訪問営業をしていますが、なかなかうまくいきません。どうすればいいのでしょうか
本記事の内容
- ダメな営業マンがなぜダメなのか解説
- 改善するたった1つの方法とは
訪問営業で、最初に行った会社で撃沈。
なかなか、売れねぇと嘆いている人向きの記事です
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ダメな営業マンは、最初の訪問で撃沈する。【たった1つの改善策】
ダメ営業マンは初回の訪問で撃沈して、2回目を訪問できなくて数字を上げることができません。
まさに僕がこれでした。ダメ営業マンは初回で撃沈します。
訪問営業は確かに大変なんだけど、営業にはコツというものがあると解りました。
僕がダメ営業マンの時は、こんなことを思っていました
- こんな商品売れるわけねーし
- どんどん新商品出しても仕方ないだろ
- 現場のこと考えて商品企画してくれないと
こんな気持ちのまま、訪問営業したって無理ですよね。
ダメな営業マンは、いつもの「決まり文句」をやめましょう
訪問営業ってキツイですよね。「初めまして」で沢山企業をまわります。
ほんで受付の人が出てきてね、その受付の顔を見たら、どことなく迷惑そうにしている。
- ちょっと近くまで寄ったので
- お名刺だけでも渡したくて
- 挨拶だけでもと思いまして
こんな感じで、お決まりの文句を言い放ち、受付に名刺を渡す。
受付の人に名刺を渡して僕は仕事した気になっていましたけど、これでは成果はでません
- 名刺を渡すだけでキーマンと話せずに終了
- 奇跡的にキーマンが出てきても、ほんとに挨拶程度で終了
そもそも行くネタないし。迷惑そうにしてたし…。
こんな感じになって、沢山訪問しても売上に直結しませんでした。
訪問営業は、ほとんど初回のみで2回目はない感じです。
僕がダメな営業をかけた時、衝撃的な事を言われた話
入社3年目くらいの時、僕はいつものように訪問営業をしていた。
その時の僕は「ある新商品」を売らないといけなくて、大変だったんです
- 新商品をPRする
- 他社の商品から、うちの新商品に切り替えてもらう
目的は、新商品への切り替えでした。工場がターゲットでしたので、大きい工場に絞って営業をかけていきました。
僕はそこの工場長に挨拶がしたくて、敢えてアポを入れず突撃訪問した！
必殺の決まり文句
ちょっと近くに寄ったので
お名刺だけでも
そしたら、その工場長（めっちゃクセのある人）が僕に言い放った！
お前さ、近くに寄ったって嘘つくなよ
更に工場長は僕に説教してくれた。
当時は迷惑だなとか思ってたけど、今思うと凄くありがたい話。
お前は営業マンで、お前んところの商品を俺に売りたいんだろ？
お前が来た時点で「売りたい」から来てること見え見えなんだよ。
それを隠して近くに寄ったから来たって嘘だろ。
お前は俺に「売りたいから」来たんだろ？ おい、どうなんだよ。
俺も暇じゃないし、そんな世間話をされたところでな、時間の無駄なんだ。
「結局、売りたいんだろ？」って思ったまま話すの疲れるしな。
お前もっと堂々と「僕は商品を売りに来たんだ」って言ってこいや。
by クセの強い工場長のお言葉
僕は挨拶しに訪問営業しているんじゃない。
クセが凄い工場長からの一言が今でも僕の心に残っている。
- 僕は近くに寄ったから訪問したわけじゃない
- 別におっさんに名刺を渡したいわけじゃない
- ※僕は商品を売りたいから訪問しているんだ
そのことを隠してもしょうがない。工場長の言う通りだ。
忙しい中で、アポ入れずに訪問してるんだから、相手の時間を奪ったら最悪だよね。
その時点でもう会いたくないって思われる。僕なら二度と来るなって思う。
核心をついて正直にぶつかる事の大切さを衝撃的に理解した瞬間だった
ダメな営業マンは、決まり文句で訪問するから2度目がない
最初にもいった訪問営業の決まり文句。
- 近くに寄ったから来ました
- 名刺を渡しにきました
- 挨拶だけでもと思いまして
これって全部嘘ですよね。
相手は ↓↓ こう思ってるよ
あー、また訪問営業の奴が来た。
めんどくせぇな。近くに寄ったから来たって嘘つけボケ。
うちの会社を調べに来てるくせに。どうせお前のところの商品を売りたいだけだろ？
訪問するきっかけが欲しいから「近くに寄ったから来た」と言うてるだけやん。
無理に名刺渡されてうぜーな。はやく帰ってくれないかな
↑↑ そりゃぁ、冷たい態度になるよね( ;∀;)
営業マンもさ、冷たい態度をとられるもんだからさ、突っ込んだ話できずにさ、
そして2度目の訪問は永遠に出来なくなってしまう…。
一番低い条件を出したら最後、後がない。
これが非常に大切だ。
- 挨拶だけでもお願いします
- 名刺を受け取ってください
- 近くに来ただけなので
これって最低限のことですよね。
これを断られたらそのあとどうすんの？
近くに寄って挨拶したい。←これを断られたら終了です。そのあと非常に行きづらいわけです。
大きく営業していかないと2度目はない
ポイント
名刺だけでも←これは最低ライン。
商品売りたい←これは最高ライン。
だったら最高ラインの「商品を売りに来た」と大きく出たほうが楽ですよ、（隠す必要なんてない）
これでカタログを置いていけるけど、カタログ渡すことを目的にいくと断られたら終了だよ。
大きく営業したほうがいい！
ダメな営業は隠す。出来る営業は、真実を打ち明け、正面から勝負する
僕は工場長から言われた。真実を言うことがいかに大切なのかを知った。
それからの僕は訪問するたびに、真実を言いまくった。
- 突然すみません。この商品を売っているんですが
- 将来必要となるかもしれないので、これ紹介したいんです
- 3分で帰ります。担当者に合わせてください
ストレートに営業していきました。
そのことにより、キーマンは僕の事を「商品を売りに来た人」と認識して会ってくれます。
失礼を招致で、僕はこの商品を売りに来たんです。って言えば、ほとんどの人が笑ってくれました。
真実を言う事で相手は認識してくれるし、お互い探らなくていい
「この商品を売りたい」と真実を言う。
訪問先の人も、この人は「商品を売りたい人」だとしっかり認識してくれる。
この認識してもらう事がすごく重要なんです。ただ挨拶や名刺を配りまくって2度と訪問しないなら、行くだけムダ。
- 名刺を渡される受付の人も迷惑です
- ほとんどの名刺が捨てられています
何をしに来た人なのか解らないのに、名刺だけ受け取っても担当者も意味不明です。
商品を売りたい人って認識してもらえたら、チャンスが広がります。
相手から連絡がくるチャンスもある
この前、訪問で来た人はそういえば「あの商品を売りにきた人」だ！！
そういえば、会社もコスト削減を言ってるから、ちょっと聞いてみよう！！
連絡をしてくれる可能性もあります。
いつも挨拶だけで帰ったり、近くに寄ったから来たって名刺渡して帰る人に連絡なんてくるワケない！
何を売っているのか、具体性がないのに、ピンッとくるわけないです。
だから1回の訪問でチャンスを広げるのは「真実」を言って訪問するしかない！！
ダメな営業マンは、最初の訪問で撃沈する。【たった1つの改善策】→まとめ
「売りたいから来た」って言ってあげたほうがお互いに幸せです
挨拶しに来たとか名刺を渡したくて来たとか言われたら
来られたほうが、「何を話したらいいの？」って気を遣います
Point
「売りたいから来た」って言われたら、買いたくないってハッキリ断れます。
真実を言わないと何しに来たの？ って探るところからはじまるのでイライラします。
ま、だからね。結局はさ。
もう好きなら好きっていってよー！
という話。
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