人材育成 仕事の考え方

kpiの使い方→設定や例を紹介します【間違えると危険です】

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ぶうたろ

kpiとか言ってる奴がいるけど

kpiってなんだよ。どう使うんだよ

教えてくれ

 

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さるたろ
こういった悩みに答えようと思います。

 

リーダーの仕事の中で目標を設定する場面がありますよね。その一つに活用されている、『kpi』があります。

 

 ん? けーぴーあい? なんやそれ…。

 

 

kpiの使い方→設定や例を紹介します【間違えると危険です】

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kpiの使い方について解説します。

 

kpiの使い方は、目標を達成するために、途中に必要な指数を設けて、結果的に目標達成させる

 

 

文章が下手くそでごめんなさい。まずはふんわりと説明して、深堀していきます。

 

それにkpiは間違った使い方をすると危険なので、kpiについて理解を深めならが、どういう使い方をするのが正しいのかを理解して頂けると幸いです。

 

kpi ってなに?

 

最近ビジネスの世界で良く耳にするkpi。なんだかよく意味のわからない単語。カッコイイ感じはしますよね。

 

kpi=「Key Performance Indicator」

 

 

この頭文字をとったのがkpiです。なんか、よーわかりませんね。

 

ほんっとに最近はいろんなビジネス用語が飛び交っていて意味わかんないです。

 

言い方としてはこうです↓

 

  • 今のチームが目標達成するためにはkpiの設定が必要だ
  • 設定したkpiをクリアしないとダメ

 

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さるたろ
言い方はOKですかね。ではもう少し具体的に解説していきます

 

 

kpiの使い方→目標を達成する為に、中間的に計測する指数として使います

 

kpiは、要するに目標を達成するまでの小さな目標みたいなものとして使います

 

中間的に計測することによって、目標を必ず達成させようって使い方です。

 

目標達成のために、途中で計測するものがkpiってことなので

 

営業マンからしたら、kpi=超迷惑指数です。

 

 

目標だけでも嫌なのに、更に目標を達成するための目標も作られた時には、もうマジでめんどくさい。

 

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ぶうたろ
マジで勘弁してくれよ。

 

売りたくもない商品を売るだけでもやる気出ないのに、中間的に数字を計測されたんじゃ、更にやる気でないですよね

 

kpiの使い方はむやみやたらに、設定するものではないです

 

 

 

kpiは本質を捉えた使い方をしないと逆効果で、チームの士気が下がります

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kpiについては、何となく使い方も理解できてきたと思いますが、本質を捉えないと意味がありません。

 

kpiの本質とは何かを深堀していきます。

 

何度も言って申し訳ないですが、kpiは使い方次第で逆効果になるので注意が必要です

 

 

ただ営業マンの首をしめるだけになります。

 

kpiを設定して、クリアしても目標は達成しない

 

がーーーーん

 

目標を達成するために、中間的に計測する小さい目標、kpiを設定した。

 

しかし、kpiを達成しても、目標は達成できなかった。

 

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ぶうたろ
どうしてだ

 

リーダーは、しっかりkpiの本質を理解して、考えて目標を立てないと、ただ格好だけになります。

 

リーダーの仕事は目標の達成です。kpiを設定することではないです。

 

 

 

 

kpiの本質を捉えながら、使い方を理解していきましょう

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しっかりkpiの本質を捉えましょう。

 

まず実際の営業マンをベースにkpiを使って設定していきましょう。

 

イメージしてみてください。

ある商品を月に300万、売らないといけない訪問営業マンがいたとします

 

この300万を達成する為にkpi(必要な小さな目標)を設定していきます

 

自分の平均成約率と、売ってる商品の単価を出して計算していきます。

 

 

 

  • 営業マンの平均成約率⇒20%
  • 売る商品の単価⇒10万

 

 

だとすると、

 

kpiの使い方

(目標300万÷商品単価10万)=30個。営業マンが30個売れば達成です。

しかし成約率が20%なので、営業マンが訪問するターゲット顧客は全部で150人になります。

 

少し解説しますが、目標が300万で商品単価が10万なら、30個売れば目標達成です。

 

でもこの営業マンは成約率が20%なのて1個売るためには、5人にアプローチしないといけません。

 

30個売るためには、掛ける「5」 で150人にアプローチしないと。目標達成はできませんね。

 

目標達成に必要な中間目標(kpi)は150人に訪問することです。

 

 

これがkpiの使い方です。なんか、がんじがらめにされた感じしますよね…。

 

  • 目標:300万
  • kpi:150人にアプローチすること

 

 

こんな感じになります。営業マンは300万を追うのではなくて、kpiの150人にアプローチすることに注力する。

 

150人に営業したら、30個売れるでしょって感じです

 

 

kpiは更に細かい使い方をする場合もある

 

もっと細かくkpiを使いいたい人は、電話アポをとる件数を設定したり、カタログ送付件数を設定することもあります。

 

設定ポイント

目標:300万を売る
kpi:150人に訪問
kpi:300人に資料送付
kpi:600人に営業電話[/su_note]

 

という感じです。

 

300万を達成するには、150人に営業を掛けるべきだ、そのために300人には資料送付しないと始まらない、資料送るためには、600人くらいに営業電話かけないとダメだ。

 

kpiを細かく設定することによって更にがんじがらめになる。

 

営業マンに負荷をかけようと思えばいくらでもできます。

 

 

kpiの使い方に注意⇒本当に達成できる数値目標なのかを把握する

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最終目標から逆算して考えていくのが、kpiの基本的な使い方です

 

さて先程のkpi設定した営業マンの話です。この営業マンが300万を達成する為の、必要なkpi(訪問件数)は150人でしたね。

 

 

訪問件数(kpi)が150人に営業掛けるってこと

 

目標達成する為の小さな目標(kpi)が150人に商品のプレゼンをしないといけません。

 

単純に多いですよね

 

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とりたろ
あの、kpiが150人への営業なんですが、ちょっと多い気がします

 

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ぶうたろ
は? なんだって?

 

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とりたろ
いえ、あの…。150人は…。厳しいといいますか

 

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ぶうたろ
うるさい。それくらい訪問せんと、達成できないんだろ? 言い訳せずやれ!

 

 

できるか、アホ上司め

 

営業日が20日とすると、1日に最低でも8人にプレゼンしないといけない計算です。社内処理やクレーム処理を考えると、現実的ではないですよね。

 

 

kpiは数値目標が多くなる可能性があるので、数字遊びにならないように、現実的かどうかを考えることが大切です

 

 

kpiの使い方は、現実的かどうかを考えるのが大切

 

達成に必要な行動目標を立てるのは自由です。

 

しかし現実的に難しい数値が出る場合だってあります。それを精神論でなんとかなると突っ走るのは、ただのアホな上司のやる事です。

 

そもそも考えなおしたほうがいい、という結論になることもあります。現実的にできるかを判断する指標にしてもいいと思います。

 

300万を売るのに、150人にプレゼン⇒これは多い

 

なぜ多いのか↓↓ (ここで考える)

 

  • 300万の営業目標が高すぎるのか
  • 150人の根拠になった成約率20%で低すぎるのか
  • 営業所メンバーの平均成約率はどのくらいか

こんな感じでkpiを設定するこによって、現実的な数字を見るようになりますよね。

 

目標が高すぎるのか、成約率が他のメンバーより低いのか、低ければ成約率を上げる研修を受けさせたほうがいいのか…。

 

など、別の解決策が見えて来たりします。あくまでも現実的かどうかを見るためにkpiは使ったほうがいいです

 

 

 

kpiは、間違った使い方をすると、デメリットがあって危険です

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kpiは正しい使い方をして、やっと効果を発揮します。kpiを設定しても目標達成ができるわけではありません。

 

それはkpiにはデメリットがあるからです。

 

それは、kpiを複数設定して部下に営業させたとします。それによって営業マンはkpiの数値ばかり意識しすぎて、kpi以外のことを全くやらなくなることがあります。

 

kpiを自分の保身のために使う社員も実際にはいます

 

俺、kpiを達成したんで。お疲れっした。先帰ります、ちっす!!

 

極端かもしれませんが、いるんですよこういう社員。

 

いやいや君ね、kpiをクリアしても目標達成できるとは限りませんからね。

 

kpiはクリアしたからいいではないかと、メンバーが言ってくると面倒です。kpiはあくまで指標です。

 

結局は目標達成が目的だから、kpiを達成しなくても、目標を達成すればいいんです!

 

これをリーダーが理解していないと、本筋とズレる可能性あるので注意が必要です。

 

 

kpiは現実的な状況把握に使って、部下とは「約束」を決めるほうがいい

 

kpiばかり意識したら大きな動きを取りにくくなり、小さな数字に追われる毎日です。

 

人間欲張ったら失敗します。リーダーの仕事はそこをしっかり舵取りしなければなりません。

 

大切なのは、いかにメンバーを確実に行動させるかです。kpiを設定しても行動しないと意味ありません。

 

目標達成に必要な行動を一つだけ、メンバーと約束するほうがいいと思います。

 

kpiを設定すると、追う数字が細かくなるので逆にサボってしまう

 

kpiの数字を意識しすぎたり、高すぎる目標を追わせると、営業マンは途方にくれてしまいます。

 

途方に暮れると人間、やる気をなくします。

 

1日に何にもやらずにサボってしまうこともありますよ。パチンコ屋に出入りしている営業マンって腐るほどいますよね。

 

まあ、僕がそうでしたので...

 

1日に1個、約束をして行動させるほうが現実的です

 

リーダーは空気を読むべき

リーダーは空気を読みながら、目標設定をしていくべきなんです。

 

kpiを細かく設定するのが仕事ではなく、訪問を毎日1件でもいいから、必ずやろうねとか、毎日1時間は電話しようねとか、確実に実行させるように仕向けていくのが仕事です。

そのほうが確実に数字に繋がります。kpiをやっても達成しないのは、確実に行動できないから、だって人間だもの

 

はっきり言っていろんな目標を追わされたら、疲れるし、モチベーションあがりません。

 

また言ってるよkpi、kpiってうるせーんだよ。 ってなってしまう

 

 

 

kpiの使い方→設定や例を紹介します【間違えると危険】⇒まとめ

kpiを掲げても、目標達成できないとやってる意味ないです。

 

リーダーは進捗管理をするのが仕事ではなくて、目標達成するのが仕事です。

 

いくらガチガチに管理をしたところで、達成できないと全く意味ないです。

リーダーになったら、細かくしないで大きな器でメンバーを引っ張るほうがいいと思うよ。そんなリーダーがいいよね。

 

という事で今回はkpiについての記事でした!

 

上手な使い方をして目標達成していきましょーーー

 

という事でまたー。

 

じゃっ(^_-)-☆

 

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