管理職ノウハウ

マジで意味ない KPI とは? 設定や例を紹介!リーダーが掲げる『KPI』が物凄く大切だけど超危険。

投稿日:2016-02-06 更新日:

KPIって勘違いしたら意味ないぞって記事

 

さるたろ
どうも、さるたろです。「プレゼン先生さるたろ」のブログに来て下さってありがとうございます。

 

リーダーの仕事の中で目標を設定する場面が沢山あります。

その一つにいろんな企業でも活用されている、『KPI』ってありますよね?

 

 ん? けーぴーあい? なんやそれ…。

 

 

 

KPIとはなにか。

最近ビジネスの世界で良く耳にするKPIです。

なんだかよく意味のわからない単語。カッコイイ感じはしますよね。

営業マンは良く使う言葉です。このKPI、使い方次第では組織として逆効果になるものです。

KPIの本質を理解して使い方には気をつけていこうという記事です。

まずは、KPIとはなんぞやってところからスタートしていきます。

 

KPI=「Key Performance Indicator」

この頭文字をとったのがKPIです。なんか、よーわかりませんね。

ほんっとに最近はいろんなビジネス用語が飛び交っていて意味わかんないです。

 

まじで日本語で話せよ。KPI、KPIって言うてたら仕事できる人風でしょ。

「今のチームにはKPI設定が必要だ」

「まずKPIをクリアすることが必要だ」 ←もう勘違い野郎やん。

 

参考►►ビジネスで良く使うカタカナ語のまとめ

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KPIは目標を達成する為に、中間的に計測する指数

このKPIは、要するに目標を達成するまでの小さな目標みたいなもの。中間的に計測することによって、必ず達成させるもの。

営業マンからしたら、KPI=超迷惑指数ですよね。

目標だけでも嫌なのに、更に目標を達成するための目標も作られた時には、もうマジでめんどくさい。

マジで勘弁してくれよ。

 

売りたくもない商品を売るだけでもやる気出ないのに、中間的に数字を計測されたんじゃ、更にやる気でないよね。

参考►►なぜやる気が出ないのか考えてみた

 

 

 

KPIは本質を理解しないと逆効果

KPIとは何かってのは理解できなのではないかと思います。

次にKPIの本質とは何かを追求していきます。

KPIは使い方次第で逆効果にもなりえるので注意が必要になります。

なんでもやりすぎは良くないのと一緒でKPIもやりすぎは良くありません。ただ営業マンの首をしめるだけになります。

 

KPIを全てクリアしても目標は達成しない

がーーーーん

 

 

目標を達成するために中間的に計測する小さい目標、KPIを設定した。しかし、KPI目標を達成しても目標は達成できなかった。

 

 

 

 

意味ねーだろ

 

組織のリーダーは、しっかりKPIの本質を理解して、考えて目標を立てないとただ格好だけのリーダーになってしまうので気を付けましょうってことです。

リーダーの仕事はチームの達成です。カッコ良さは関係ないし、KPIを設定することではないです。

 

►►売上達成できないリーダーは○○が下手

 

 

KPIの本質を見ていこう!

KPIの本質を見ていきます。まずはKPIを実際の営業マンをベースに実際に設定していきましょう。

目標達成に必要な小さな目標(KPI)ですが、

 

イメージしてみてください。

ある商品を月に300万、売るべき訪問営業マンがいたとします。

 

この300万を達成する為にKPI(必要な小さな目標)を設定します。

まず自分の平均成約率と、売ってる商品の単価を出して計算していきます。

 

平均成約率:20%くらい
商品単価:10万

 

だとすると、

KPIを設定していきます

(300万÷10万)で30です。営業マンが30個売れば達成です。

しかし成約率が20%なので、営業マンが訪問するターゲット顧客は全部で150人になります。

 

営業マンの目標は300万円です。目標達成に必要な中間目標(KPI)は150人に訪問することです。

これがKPI設定です。なんか、がんじがらめにされた感じしますよね…。

 

 

KPIは更に細かく設定する場合もある

もっと細かいKPI設定したい人は、電話アポをとる件数を設定したり、カタログ送付件数を設定することも可能です。

設定ポイント

目標:300万を売る
KPI:150人に訪問
KPI:300人に資料送付
KPI:600人に営業電話

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という感じです。KPIを細かく設定することによって更にがんじがらめになる。

営業マンに負荷をかけようと思えばいくらでもできます。

 

本当に達成できる数値目標なのか考える

最終目標から逆算して考えていくのが、KPIの基本的な設定方法になりますね。

さて先程のKPI設定した営業マンの話です。この営業マンが300万を達成する為に、必要なKPI(訪問件数)は150でしたね。

 

訪問件数(KPI)が150件?

 

目標達成する為の小さな目標(KPI)が150人に訪問販売する事になります。

 

 

単純に多いですよね…。

部下

あの、KPIが150件となってますが、ちょっと多いのではないでしょうか?

 

アホな上司

は? なんだって?

 

部下

いや、あの…。150件の達成は…。

まず営業日が20日なので、1日に絶対8件は訪問しないといけない計算です。

社内処理やクレーム処理を考えると、現実的に難しいというか‥‥

 

アホな上司

うるさい!!

それくらい訪問しないと達成できないんだ。言い訳すんなバカ野郎

無理に決まってんだろ

 

KPIは現実的に可能か考えるべき

達成に必要な行動目標を立てるのは自由です。

しかし現実的に難しい数値が出る場合だってあります。それを精神論でなんとかなると突っ走るのは、ただのアホな上司のやる事です。

そもそも考えなおしたほうがいいという結論になることもあります。現実的にできるかを判断する指標にしてもいいでしょう。

 

KPI設定のデメリットとは?

KPIは設定しても目標達成できない事があります。

それはKPIにはデメリットがあるからです。それは、KPIを複数設定して部下に営業させたとします。

しかし営業マンはKPIばかり意識しすぎて、

KPI以外のことを全くやらなくなることがあります。

 

勘違い社員もいるよ

俺、けーぴーあいを達成したんで。お疲れっした。ちっす!!

極端かもしれませんが、いるんですよこういう社員。

いやいや君ね、KPIをクリアしても目標達成できるとは限りませんからね。これでは意味がないですよね?

KPIはクリアしたからいいではないか?

とメンバーが言ってくると面倒です。KPIはあくまで指標です。

指標。本来は目標達成することが目的だから、

 

KPIを達成しなくても、目標を達成すればいいんです!

 

それをリーダーが理解していないと、本筋とズレる可能性あるので注意が必要です。

 

KPIを廃止して約束を決めるほうがいい

KPIばかり意識したら大きな動きを取りにくくなります。

KPIがあると小さな数字に追われる毎日です。人間欲張ったら失敗します。

リーダーの仕事はそこをしっかり舵取りしなければなりません。営業マンをしばればいいってもんじゃないです。

 

大切なのは、いかにメンバーを確実に行動させるかです。

絶対に目標達成に必要な行動を一つだけ、メンバーと約束するほうがいいと思います。

 

KPIが細かいほどサボってしまうよ

KPIの数字を意識しすぎたり、高すぎる目標を追わせると、営業マンは途方にくれてしまいます。

途方に暮れると人間、やる気をなくします。

1日に何にもやらずにサボってしまうこともありますよ。パチンコ屋に出入りしている営業マンって腐るほどいますよね。

まあ、僕がそうでしたので・・・。

 

リーダーは空気を読むべき

リーダーは空気を読みながら、目標設定をしていくべきなんです。

KPIを細かく設定するのが仕事ではなく、

訪問を毎日1件でもいいから、必ずやろうねとか、毎日1時間は電話しようねとか、確実に実行させるように仕向けていくのが仕事です。

そのほうが確実に数字に繋がります。

KPIをやっても達成しないのは人間だから。

 

はっきり言っていろんな目標を追わされたら、疲れるし、モチベーションあがりませんよ・・・。

また言ってるよKPI、KPIってうるせーんだよってなってしまうんで・・・。

 

リーダーが掲げる『KPI』が物凄く大切だ⇒まとめ

KPIを掲げても、目標達成できないとやってる意味ないです。

管理職の人は進捗管理をするのが仕事だと勘違いしているかもしれませんが、目標達成するのが仕事です。

 

いくらガチガチに管理をしたところで、達成できないと全く意味ないです。

リーダーになったら、細かくしないで大きな器でメンバーを引っ張るほうがいいと思うよ。そんなリーダーがいいよね。

 

という事で今回はKPIについての記事でした!

 

という事でまたー。

 

じゃっ(^_-)-☆

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