僕、営業なんだけど
なかなか商品が売れないんだよ。
なにか解決策ってあるかなー
本記事の内容
- 売れない営業の特徴
- 実際にあった話。事例紹介
売れない営業の特徴は、考えずに発言する【それ言ったら売れないよ】
売れない営業は、営業トークが雑すぎます。売れる営業マンは営業トークなんて必要ないと思いますけど、
まず一番最初に覚えるのは、営業トークだと思いますけど、売るためになんでも言えばいいってものではありません。
売れない営業の「営業トーク」は購買意欲を低下させる
僕は買い物に行くのが苦手です。特に一人はめっちゃ苦手。
店員さんが凄い勢いで営業トークしてくるから、凄く苦手なんです。
ひとりでゆっくり見たいけど、お店や営業によってはグイグイ来るところもあるでしょ…。
- なにかお探しですか？
- 新作が出ました。凄く人気です
- 今月末までキャンペーンです
わかりましたよ。探しているからお店に来たしね。
新作やキャンペーンもでかでかと書いてあるから、わかります。近寄ってこないでけろーーー
僕じゃなくて別の人の方が買ってくれるかもしれないよ。ほんの少しの購買意欲を持ってお店に行ってるのに、グイグイ来られたら完全に拒絶してしまう。
僕が思うに、ほとんどの顧客が
- ゆっくり見たい
- 自分の欲しいものを整理したい
- 自分で考えて決断したい
こう考えて買い物してる人は僕だけじゃないはず。
営業トークは買ってもらいたい、買わせたいが全面に出ることで、
顧客は買いたいけど、買わされたいとは思ってないから、購買意欲が低下するんですよね。
売れない営業のトークで、買えなくなってしまった話
久しぶり眼鏡を見てみようと、10％くらいの購買意欲を持って訪問した。
長いこと眼鏡屋に言ってなかった僕はテンションが上がってきた。20％、30％…と意欲が上がる
かっこいい。
しかもブランド物がセットでこの価格なの？！
買えるぞ
購買意欲が50％
実際に購入するとなると、いろんなことを考えたうえで決断したいです。金額、デザイン、機能性などをじっくり見た。
じーーーくりと見た。
その中で僕を呼んでいる眼鏡君がいたんです！
この丸みを帯びたフォルムが素晴らしい。丸い感じが気に入ったぜええ！
これっ。買ってしまおうか。妻に相談せず、勝手にクレジットカード切って買ってやろうか。
その時、来ました！
「お客様～。お探しですかあ？」
よし。この丸い感じの眼鏡気に入ったし。これ買ったろーかあああ。
売れない営業は、顧客の内面の状態を無視して発言する
僕は一人で眼鏡を見て、眼鏡を気に入りました。購入意欲が70％以上になっていました。
よし、この丸眼鏡を購入しようかなって思っている時です
営業の方が言ってきました。（内面の状態を無視した発言）
お客様の顔の雰囲気だとーーーー。
たぶん、四角いスタンダードな形が似合いますよー
な、なんだって？
買いずらいわ。なんで、ハッキリ言っちゃうのさ？
僕は丸眼鏡を気に入ってんのに、言い切られたら本音言えないじゃんね。僕の趣味を否定されたじゃんか。
大切なのは顧客がどうしたいかを引き出すこと。押しつけない
店員さんとしては、方向性を提案して背中を押す作戦だったんだろうけど。
お客が右だと思ってるのに、「左」って言ったらどーしようもなくなるよ…。
それでも顧客は買いたいと思っているけど、買わされたいとは思っていません。
顧客の意志や趣味に任せてあげよう！営業マンは選択肢をあげるだけ。決めるのは顧客です。
それにね、これ似合うと言われて、100歩譲ってそれを買ったとしますよ。
そんで、その商品を会社に持って行ってさ。
何それ。お前全然似合わないじゃん と、言われたらどう責任とってくれるんだい？
僕がその商品によって、いじられることなんて考えてないでしょ。
それなのに、ちょっと僕の顔を見ただけで四角い眼鏡が「似合います」って…。どうなのさ。
妻に、これが似合うと言われるのと、店員さんにこれが似合うと言われるのでは全く意味合いが違ってくるよね。
ついでに言うと、徐々に近づいてくるの止めて
これは、別の話になるけどもお店にいくとね。いっつも感じる事があるんだけどね。
お店に入って。
まず目線を感じる。（ちょっと遠めから）
そして商品を見ていると、
目線を感じる。（隣の商品棚くらいから）
この時点で気が付きます。絶対この人話しかけてくるしねー。
僕はゆっくり自分のペースで商品が見て購入したいワケ。店員さんがくると、自分が好きな商品を選びにくくて…。
僕が選んだ服とかを見られて、「え？この人の趣味って…ダサい」とか思われるかもしれないしね。
だからゆっくり一人にさせてください。お願いします。買う意思はありますから。
もう本当にお願いします。
売れない営業の特徴は、考えずに発言する←まとめ
営業マンの方は大変だと思いますけど、
大切なのは顧客が買いたいものを買わせること。その為に商品のメリット、デメリットを明確に伝えて選択肢を与えることです。
- A商品のメリット、デメリットは〇〇です→これを買うと●●になります
- B商品のメリット、デメリットは〇〇です→これを買うと●●って感じになります
あくまでも、商品の説明とそれを購入したら、どんな価値があるのかを教えてあげることです。
これが言いと、進めるのは違います。
-
売れる営業マンの特徴【売れない営業マンとの決定的な違い】
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また別のお店で丸いタイプの眼鏡を買いますわ。
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