商談のコツは簡潔なプレゼン【だらだら説明してませんか?】

さるねずみ

僕は商談が苦手だ…。どうすれば上手く商談が進むんだろう…。どうすればいいのか教えてー。

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さるたろ
こういった悩みに答えようと思います。

 

本記事の内容

  • プレゼンの要素から商談のコツを見出す
  • 商談のコツを具体的に説明します

 

商談のコツはプレゼン力と関係があります。

 

今回はそれを具体的に解説するので、参考にして頂けると嬉しいです!

 

 

商談のコツは簡潔なプレゼンです【だらだら説明してませんか?】

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商談のコツをつかむためには、プレゼンについて少し学ぶ必要がありますので、

 

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さるたろ
少し解説するのでお付き合いください

 

プレゼンとは誰かに伝えることですよね。よって対象者は1人から大勢です。

 

プレゼンについては更に、プレゼンとは10の要素を使って伝えることで詳しく解説しています

 

 

商談のコツは→『大勢』と『1人』へのプレゼンの違いを理解すること

 

大勢の人の前でプレゼンをする場合と、1人に対してプレゼンをする場合で大きな違いがあります

 

違いを理解をすることによって、商談のコツをつかむことができるので説明させてください

 

大勢と1人(少人数)に対しての違いは、主導権です

 

 

 

『主導権』がどっちにあるかが違います

 

  • 大勢に対して→主導権は自分(自分のペースで進められます)
  • 1人に対して→主導権が相手寄り(自分のペースで進められない)

 

 

 

商談は「1対1」「1対3」といった少人数が多い→コツは主導権です

 

商談は少人数で行われることが多いので、大人数よりも具体的な話になります。

 

よって主導権が聞き手よりになります。これを理解していないと、1人に対してのプレゼンは大きく失敗する事になります。

 

 

 

商談のコツは、相手に主導権があるので→翻弄されないこと

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ではでは、本題に入っていきますっ!

 

商談する場合、主導権は相手側になります。ここを抑えておいてください。

 

主導権を自分にしようとするから、焦るんです。諦めましょう

 

 

相手のペースで商談は変化します。流れに合わせるのがコツ

 

イメージしてみてください。めっちゃ細かいクライアントに商談しにいくとします。

 

  • いちいち細かい部分に突っ込みを入れてくる
  • あえて意地悪な質問を用意している
  • 目的よりも、方法論に焦点があたり話が進まない

 

 

こんな感じの商談になることが予想できますよね。

 

大勢に対してプレゼンするのは、みんな聞くしかないから、細かい人がいたところで影響はでません

 

個人と商談したらワケが違います。個人に主導権がいく理由が理解できたかと思います

 

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さるたろ
相手のタイプで商談は変わります。また、相手の気分でも商談はかわります

 

 

商談のコツは、途中で質問されるので進まないことを受け入れる

 

商談は自分都合で進められません。相手に主導権があるので相手のペースになります。

 

自分の思い描いているストーリーでプレゼンを進めていると

 

  • あの、これはどういう意味ですか
  • この部分が腑に落ちない

 

 

こんな感じで、いちいちストップ掛けてきます

 

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さるたろ
商談は相手次第になるので、覚悟をしておく

 

 

商談のコツは、書類を作りこまないこと。相手の目線が読みづらい

 

これも結構重要なんです。商談だからといって力を入れまくった書類をつくりますよね

 

そしてその書類を渡して説明しはじめても、

 

その資料をパラパラとざっくり読まれてしまいます。順序立てて説明しようと思ったのに、勝手に読まれて修了です

 

 

こうなると説明もできないし、どこに興味を持ったのか把握できません

 

説明資料はシンプルにして、少しづつ理解を深めるほうが勝率が上がります。

 

 

商談のコツ→【準備編】1対1のプレゼンを成功させる為の極意

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1対1の商談のがいかに難しいかを理解頂けたところで、

 

これらを考慮しながら、商談を成功させるコツを具体的に書きます

 

商談のコツは、相手と会話をしながら少しづつ進めていくことです

 

一方的にプレゼンするのもNGだし、相手のペースになるのもNGです。

 

 

商談用の資料を準備する

 

これは凄く大切です。商談用の資料を準備しましょう

 

資料の準備が一番大切になります。

 

上で紹介したように、商談では相手の都合で質問されたりしてペースが乱れます

 

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さるたろ
めちゃくちゃ質問される前提に動くことが必要です!

 

どんな質問にも答えられる準備をしておく事

 

 

相手の気持ちになって必要書類を準備

 

商談は、はっきり言って準備に時間がかかります!

 

めっちゃ準備しても、本番では全て使いません!!

 

『10分』の商談だろうが、準備に1週間かかるかもしれません

 

 

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さるたろ
大切なのは本番の『10分』に素晴らしいものを出すことが大切です

 

相手の立場にたってみて、何を質問したいのか考える。自分だったら、何を質問するかってとことん考えます!

 

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さるたろ
出てきそうな質問を考えまくる!!

 

 

簡単な例をだします

 

●誰かに海外旅行を進める時→相手は何を知りたがるか

  • 金額はどれくらいか
  • 暑いのか、寒いのか
  • 治安はどうなのか
  • 行く手段は何か
  • 必要になるものは何か
  • 物価は高いのか、安いのか
  • 観光するところはどんなところ
  • 食べ物は美味しいのか

 

こんな感じでイメージしただけで質問がでてきますよね

 

新商品を提案する時→買ってもらいたい(相手は何が聞きたい?)

  • 金額はいくら?
  • 前の商品と何が違うのか
  • 他所の等々商品と何が違うのか
  • この商品を買うメリット、デメリット
  • 購入するとしたら、ベストなタイミング
  • 購入したあとのスケジュールは
  • もし不具合がでたときの対応は

 

商談する時は聞き手になってイメージします。そして、出てきそうな質問を全て洗い出してみる

 

そしてその質問に対して全て答えられるだけの、資料や情報を準備することが大切です

 

 

商談の手段をどうするのか決める!

 

まずどんな手段で商談に臨むのかを考えます!

 

  • 大勢の前でやるようなプレゼン資料で臨む
  • 1枚の書類に要点だけまとめたもので臨む
  • 徹底的につくりこんだ書類を渡す
  • パワポ資料を印刷して紙芝居形式で臨む
  • タブレットやPCでプレゼンする
  • ホワイトボードで書きながら説明する

 

どの手段で商談してもOKです。

 

このあたりは更に、人に伝わる話の組み立て方法にて詳しく解説しています。

 

 

商談のコツ→【実践編】具体的な進め方

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何を質問されても答えられる準備ができたら本番へいきましょう!

 

大勢の前でプレゼンをするのとは、ワケが違います!!

 

 

商談は自分の持っている情報を100%出さないのがコツです。

 

これが非常に重要です!自分が沢山準備して、もっている情報を100%で臨んだとします!

 

それを100%全部プレゼンすると失敗します。これ必ずです。詳しくは→わかりやすい話し方をマスターしようにて説明してます

 

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さるたろ
情報量が多いとウンザリします。集中力ほぼない人達が多いですからね

 

 

 

1対1のプレゼン1

 

こんな感じで、情報を全て投げると受け取れません

 

 

商談では概要のみ50%提供し、残りの50%は聞き手に選んでもらうのがコツ

 

自分が100%の情報を話したくても50%にとどめます!!

 

大まかに概要を説明してから、相手に聞きたいものを選んでもらう→主導権を全て渡しちゃいます

 

1対1のプレゼン2

 

50%=私が今から説明する内容は○○ですと、概要だけにします

 

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さるたろ
極旨ラーメンの話と、地獄級に不味いラーメンの話ですが…

 

概要を話して、相手にそれを選んでもらえばいいんです!!

 

相手が興味を示した物に対して、後出しで説明するほうが興味持っている前提ができるので効果があります

 

 

商談のコツは簡潔さ→まとめ

 

だらだら説明しません。簡潔に情報を50%くらい提供する!!

 

この50%っていうのは、大まかな概要だけを説明するってことです

 

概要の中から気になるものを選んでくれって感じ

 

例えばこんな感じ↓↓

 

●新しい新商品企画を上司へプレゼンする!!

「部長!今回新商品の企画案を説明したいと思います。

今回の提案では、2つのパターンを考えました。

1つは安価な商品です。もう一つは高価な商品でブランド化していく商品を準備しています!

 

ダラダラすべて説明しない!

ここでいろんな様子をみます。部長がどちらに興味を示すのか…

 

選んだ方から説明していきます!

 

ここで重要なのは、何に興味を示すのかです。これによって、プレゼンはグッと楽になります!

 

 

興味を持った内容を一通りプレゼンしてその後、残った内容は流れで説明しちゃえばいい。

 

時間がなければ、説明せずに資料を渡せばいい

 

全部説明しない簡潔さがマジで重要なんです

 

ではではこの辺で!

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